Le ricerche di mercato sono un fattore chiave per ogni business di successo. Comprendere cosa pensano e di che cosa hanno bisogno i clienti, non solo aiuta ad avviare con loro relazioni durature, fornisce anche informazioni utili per lo sviluppo dei prodotti, per il miglioramento dei servizi e più in generale per sviluppare il giusto marketing mix per la tua azienda. Le indagini di mercato, infatti, permettono alle imprese di essere sicure di lanciare i prodotti giusti per le persone giuste.
Per le aziende che vendono ad altre aziende, le ricerche di mercato telefoniche rappresentano, di solito, il metodo preferito per raccogliere nuove opinioni da parte di clienti attivi o potenziali. Questo perché il telefono offre opportunità uniche con le quali “indagare” e “tirare fuori” in maniera gentile informazioni che si riveleranno affidabili, di valore e il più esplicative possibili agli occhi dei marketer che le utilizzeranno. In ogni caso, anche in ambito B2B, è sempre essenziale al telefono porre le domande giuste.
DEMOGRAFICHE
Da una chiamata svolta nell’ambito di una ricerca di mercato è fondamentale desumere se il contatto con cui si sta parlando rientri effettivamente nel settore demografico da te selezionato. Se ti ritrovi a conversare con un’azienda che va al di fuori dei tuoi criteri di selezione, qualunque informazione acquisirai sarà sostanzialmente irrilevante e non fornirà valore aggiunto alla tua campagna. La lista usata per le chiamate deve essere accuratamente profilata e omogenea, questo significa che i buyer avranno tipicamente esigenze similari e rientreranno adeguatamente nel tuo target. Ovviamente, è sempre importante fare le giuste domande di qualificazione per assicurarsi che la persona raggiunta sia quella più corretta dalla quale raccogliere pareri che portino a risultati affidabili e abbastanza solidi per influenzare i tuoi futuri investimenti di marketing.
RICHIESTA
In alcuni casi, lo scopo principale che sta dietro ad una campagna di indagini di mercato tramite telemarketing è capire se c’è richiesta per un nuovo prodotto o servizio e quale prezzo lo renderebbe utile o interessante per i potenziali compratori. I tuoi operatori di telemarketing dovranno essere abbastanza abili da riuscire a spiegare il concetto alla base del tuo prodotto o servizio in modo chiaro e succinto. Dovranno anche essere capaci di interpretare le risposte in modo da distinguere tra mera gentilezza o entusiasmo genuino. Sappiamo bene che condurre ricerche di mercato durante lo sviluppo di un nuovo prodotto o servizio è essenziale, specialmente se si aspira ad attrarre il corretto target di pubblico.
BISOGNI
Le ricerche di marketing telefoniche B2B offrono agli operatori l’opportunità di imparare qualcosa in più sulle persone con cui stanno parlando. Facendo domande perspicaci, ascoltando le risposte e intrattenendo una conversazione, i tuoi operatori possono andare a fondo e scoprire le reali sensazioni, i bisogni e le esigenze dei propri interlocutori. Con il giusto mix di domande aperte e chiuse scopriranno come i prodotti e servizi che offri possano adattarsi ai bisogni specifici dei tuoi prospect.
APPEAL
Oltre ad assicurarti che il tuo business incontri i reali bisogni del tuo target di pubblico, devi capire come poter migliorare i servizi che offri negli anni a venire. Anche se non stai progettando di espandere le tue attività nell’immediato futuro, comprendere quali sono i punti aperti al miglioramento e alla diversificazione dei tuoi prodotti e servizi si rivelerà comunque utile per il tuo business.
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