Chi come noi lavora nel mondo del Telemarketing B2B si sarà accorto che, rispetto ad una decina di anni fa, farsi passare il referente dal centralino si è trasformata in una sfida difficile da superare.
È facile comprenderne il motivo perché lo viviamo quotidianamente: l’abuso del telemarketing, in particolar modo prima dell’entrata in vigore del GDPR. Ricevere ogni giorno e a qualsiasi ora telefonate da differenti società, ha messo a dura prova la nostra pazienza.
Tale eccesso ha avuto, ovviamente, una sola conseguenza logica: la direttiva data ai centralini dai superiori di filtrare accuratamente le chiamate in arrivo.
All’inizio, in alternativa al contatto telefonico, veniva richiesto dai centralinisti di inviare un’e-mail che, nella maggior parte dei casi, veniva realmente letta riuscendo ad arrivare comunque al nostro obiettivo.
Con il passare del tempo però anche questo metodo ha perso di efficacia (anche qui il perché è semplice: l’invio indiscriminato di e-mail che intasano la nostra casella di posta), inoltre se inizialmente veniva fornito l’indirizzo e-mail personale, ora dai centralini otteniamo solo quelli generici (info@nonlaleggeromai.com).
Quindi, come possiamo oggi superare il nostro filtro? Quale può essere il modo più efficace per riuscire a parlare con l’interlocutore corretto che può effettivamente essere interessato al prodotto o servizio che proponiamo?
Le nostre regole d’oro
Innanzitutto, prima di telefonare dobbiamo fare una doppia preparazione:
- Studiare in maniera approfondita e conoscere alla perfezione ciò che andremo a proporre, necessario da un lato per essere in grado di gestire le obiezioni e dall’altro per sollevare l’interesse del nostro interlocutore e per creare un messaggio di ingresso chiaro ed incisivo.
- Documentarci sull’azienda che stiamo per contattare e verificare con i mezzi che abbiamo a disposizione qual è la migliore figura a target per noi.
Inoltre, ci si possono prospettare due scenari:
- Se troviamo un centralino che non filtra, ci presentiamo, preferibilmente con nome cognome e nome della nostra società e chiediamo direttamente del nominativo che abbiamo verificato come figura a target (se non troviamo un riferimento si può chiedere in alternativa dell’ufficio competente amministrazione, commerciale ecc..), quindi ci passano il contatto e l’ostacolo è superato.
- Se troviamo un centralino che dopo la presentazione ci chiede il motivo del contatto cerchiamo di dare una spiegazione breve, essenziale ed il più professionale possibile. È bene evitare di dilungarsi troppo per non rischiare di essere filtrati.
Queste tecniche non sono infallibili, capiterà spesso di essere bloccati dal centralino, tuttavia aiutano ad aumentare le probabilità di successo.
Infine, un ultimo consiglio: sorridiamo mentre siamo al telefono e usiamo un tono di voce cordiale, deciso e solare. Non dimentichiamo che quando noi siamo predisposti verso gli altri gli altri lo sono con noi.
