“Co-mu-ni-cà-re” dal latino “Communis agere” ossia “mettere in comune, codividere”.
Sentiamo tutti la necessità di comunicare ed interagire con gli altri e con il mondo, se ci riflettiamo non siamo in grado di mettere a tacere quel bisogno di condividere informazioni, emozioni, esperienze attraverso i gesti, i suoni e soprattutto con le parole. Concentrandoci nel B2B, comunicare assume anche il significato di opportunità commerciale, purché si riesca a farlo nel modo adeguato, seguendo logiche proprie.
Restringendo ancora di più il campo, nel Telemarketing B2B comunicare in modo efficace spesso si trasforma in una sfida. Durante una telefonata abbiamo pochi secondi per conquistarci l’attenzione dell’interlocutore che, nella maggior parte dei casi, non ci conosce, né possiamo riempire il dialogo con gesti e/o con la mimica facciale; possiamo solo affidarci al nostro tono di voce ed alla scelta adeguata delle parole da utilizzare…ma è davvero tutto qui? Non proprio…la Programmazione Neuro Linguistica (PNL) ci offre altri strumenti.
Nata negli anni ’70 da Bandler e Grinder, la PNL è oggi considerata l’arte che consente alle persone di comunicare al meglio l’una con l’altra, anche telefonicamente.
Quali, tra le tecniche della PNL, si adattano all’attività di Telemarketing B2B?
Tra le molteplici tecniche di cui è composta la Programmazione Neuro Linguistica, sono tre in particolare tre quelle che dovremmo interiorizzare per ottenere risultati migliori con il Telemarketing Business-to-Business.
1# Rapport e Ricalco telefonico
Il rapport ed il ricalco sono due dei pilastri più importanti su cui si fonda la PNL, andando per ordine:
- Nella PNL il rapport viene descritto come la capacità di entrare in relazione con un’altra persona mentre stiamo comunicando. Questa relazione è caratterizzata, però da sensazioni di affinità e sintonia. Dal rapport dipende l’efficacia o meno della nostra comunicazione perché è in grado di stabilire un rapporto di reciproca fiducia.
- Possiamo definire il ricalco come lo strumento che ci consente di instaurare il rapporto di fiducia appena descritto…in che modo? Cercando di assumere lo stesso atteggiamento del nostro interlocutore, assumendo ad esempio la stessa postura. Ricalcare non significa imitare ma ascoltare ed osservare l’altro entrando così in connessione con lui.
Nel Telemarketing, non avendo la possibilità di vedere il nostro interlocutore, come si instaura il rapport? Ascoltando il suo tono di voce, la velocità con cui parla ed il suo modo di esprimersi, per poi ricalcarlo.
2# Ad ognuno il suo turno
Leggenda vuole che un buon commerciale abbia, come direbbe Dante, una buona favella! Tuttavia, non è del tutto vero, avere un buon eloquio senza la capacità di ascoltare, significa impedire all’interlocutore di esprimersi, ottenendo così un unico risultato: annoiare. Ad ognuno spetta il suo turno per parlare, sovrapporsi al discorso di un’altra persona oltre a non essere gradevole, è sintomo di disinteresse. Durante una call per entrare in sintonia con il tuo potenziale cliente, ricordati sempre di rispettare i suoi tempi.
3# Di che umore sei?
L’interlocutore può percepire il tuo umore nonostante la distanza fisica e da questo dipenderà la sua predisposizione ad ascoltarti o meno, ma come fa? Prova a riflettere al modo in cui cambia la tua voce quando sei allegro, arrabbiato, triste, deluso etc….Prima di telefonare cerca di migliorare il tuo stato d’animo e non dimenticare di sorridere mentre sei al telefono.
