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TELEMARKETING LEAD GENERATION B2B: CONSIGLI PER COINVOLGERE IL PROSPECT

TELEMARKETING LEAD GENERATION

Una delle sfide più grandi nella lead generation B2B è riuscire a far parlare il prospect. Se si riesce a dare il via ad una conversazione piacevole, diventa più facile entrare in sintonia con l’interlocutore, comunicare il nostro messaggio e iniziare una relazione. Ma se il nostro interlocutore non si sente coinvolto, le possibilità di ottenere un buon risultato diminuiscono sensibilmente. Sebbene sia un aspetto fondamentale per la lead generation B2B, molte persone si trovano in difficoltà e non sanno come portare il potenziale cliente ad aprirsi, a volte a causa della tensione, a volte semplicemente per mancanza delle doti comunicative necessarie ad abbattere le barriere e avviare uno scambio verbale interessante.

Uno dei momenti cruciali in ogni call che ha come obiettivo la lead generation è il secondo che passa tra lo squillo del telefono e l’attimo in cui il nostro prospect risponde. In quel preciso istante in cui prendi fiato e ti prepari ad iniziare la conversazione, il successo o meno della tua call è spesso già determinato. Se, nei pochi secondi successivi, la conversazione parte con il piede giusto, riuscirai agevolmente ad entrare in sintonia con il potenziale cliente. Al contrario, se commetti un errore la chiamata può diventare imbarazzante e potresti “bruciarti” il contatto.

Vediamo insieme alcune semplici tecniche che possono aiutarti a suscitare una buona prima impressione:

Inizia in modo semplice

Fai sì che il tuo messaggio di apertura sia il più breve e semplice possibile. Basta che contenga alcuni dettagli come il tuo nome, l’azienda per cui stai chiamando e la ragione della chiamata. Ricorda di presentarti sempre con nome e cognome e non aggiungere troppi dettagli quando spieghi il motivo della call. Evita frasi come “potremmo aiutarvi” e cerca di usare un linguaggio più deciso. Molto importante, prima termini la tua comunicazione di apertura e prima potrai coinvolgere il prospect nella call.

Cerca di sondare il punto di vista del prospect

Le domande aperte sono domande a cui non è possibile rispondere con un sì o con un no. Le domande aperte sono importantissime ai fini della tua call, quindi non fare domande superflue ad esempio sul meteo o sulla salute della persona, a meno che tu non la conosca davvero. Nella lead generation B2B la regola d’oro è “se non ti interessa, non chiedere”.  Tutte le domande devono essere pensate per ricavare dettagli sul tuo prospect e sulla sua azienda. Le domande aperte iniziano generalmente con “Cosa”, “Quando”, “Perché”, “Come”, ma è possibile utilizzare anche la formula “Mi dica….”, “mi parli di…”. Alcune domande faranno al caso tuo, altre no, è necessario sperimentare ed essere pronti a modificare le proprie domande e ad elaborarne di nuove. È importante che le chiamate non siano un copia – incolla delle precedenti, che ognuna sia personalizzata, perché ogni potenziale cliente è unico, come uniche sono le sue necessità.

Dimostra interesse

Se il tuo obiettivo è coinvolgere l’interlocutore, devi dimostrargli interesse e meritarti il suo tempo. Ascolta con attenzione le sue risposte, cerca dettagli interessanti e spiega come il tuo prodotto o servizio sia in linea con le sue esigenze. Ma non cadere nella tentazione di fare l’elenco dei vantaggi che i tuoi servizi o prodotti possono offrire. Ricorda, la lead generation B2B si gioca tutta sulla comunicazione con il potenziale cliente, quanto più questa è appropriata e interessante ai suoi occhi, tanto più sarà di successo. Cerca quindi di dare la giusta priorità alle informazioni che dai, a seconda delle particolari richieste o esigenze del prospect.

Divertiti

Anche se la call deve risultare sempre professionale e mirata, cerca di mettere qualcosa di tuo nella conversazione. Se sei sicuro di te e hai buone doti comunicative, riuscirai a far percepire il tuo messaggio alla persona con cui parli, arrivando oltre al piano verbale. Questo ti aiuterà ad avere successo, fattore importante per vivere il proprio lavoro con gioia e soddisfazione. E’ bello poter fare un lavoro in cui si riesce bene! Più successo avrai e più ti divertirai e questo poterà a trasmettere entusiasmo alle persone con cui parli e a coinvolgerle in modo positivo nella conversazione.

Le chiamate outbound per la lead generation B2B possono essere fonte di stress, infatti molti preferirebbero fare qualsiasi altra attività piuttosto che le chiamate a freddo. Utilizzare tecniche per ridurre lo stress e divertirsi mentre si telefona è utilissimo e può essere davvero un’esperienza liberatoria. Importante quindi saper gestire lo stress e riuscire a trarre soddisfazione dal proprio lavoro, ricordandosi che, per quanto si tratti di chiamate brevi e di lavoro, ogni nostra emozione riesce a passare dall’altro capo del telefono.

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