I migliori operatori di telemarketing B2B sanno bene da cosa è composto il kit necessario per ottenere una Lead Generation efficace.
Si inizia trovando i giusti potenziali clienti, coinvolgendoli in una conversazione reciproca utilizzando domande aperte, portandoli a scoprire un’esigenza che possono soddisfare e chiudendo con un appuntamento o con la programmazione di un next step.
Comprendere gli aspetti psicologici che ci sono dietro a questi passaggi può aiutarti a migliorare la qualità delle tue chiamate e portare il tuo telemarketing B2B ad ottenere i migliori risultati possibili.
Domande aperte
Le domande aperte nella lead generation B2B sono quelle a cui non si può rispondere con un semplice sì o no, o comunque con una risposta secca. Le domande aperte di solito iniziano con le parole Chi, Cosa, Quando, Perché o Come. Le domande chiuse prevedono solitamente una risposta semplice, un sì o un no e sono normalmente utilizzate per raccogliere informazioni puntuali, non per avere un quadro della situazione. Anche le domande chiuse hanno la loro importanza e la loro collocazione nel telemarketing B2B, ma vengono normalmente utilizzate per avere conferma o per spostare la conversazione al passo successivo.
Le domande aperte invece richiedono un maggiore sforzo di progettazione. Spesso prevedono risposte che vanno oltre la singola frase, diventando quindi il mezzo perfetto con cui i professionisti della generazione di lead possono coinvolgere un potenziale cliente e avviare una conversazione. Capire esattamente come una domanda aperta può avere un impatto su una conversazione e portare benefici nel corso di una call può aiutare te e il tuo team a trarre il massimo dalle campagne sales e marketing. Pensiamo ad i terapisti, solitamente pongono molte domande aperte, pensate per far aprire l’interlocutore, in generale porre domande aperte al posto delle domande chiuse è una strategia che può essere utilizzata da chiunque cerchi di avviare una conversazione.
Conoscere le esigenze aziendali
Dal momento che le domande aperte non possono trovare risposta in un sì o no, sono un ottimo modo per scoprire informazioni su un’azienda, le sue esigenze e quali sono le priorità per i suoi decision maker in quel preciso momento. Iniziando una chiamata con una domanda aperta, i professionisti del telemarketing favoriscono un dialogo a due vie, ciò aiuta a fornire una valida opportunità per scoprire come possono rispondere alle esigenze e alle richieste del potenziale cliente. Può anche essere di aiuto per iniziare a costruire un rapporto con il potenziale cliente e creare una relazione positiva.
Sviluppare l’interesse
Quando poni una domanda aperta, è evidente che sei interessato a scoprire qualcosa in più sulla persona con cui stai parlando. Invece di spuntare voci da una lista, o spostare rapidamente la conversazione sulla vendita, prendi del tempo per entrare nel dettaglio delle esigenze specifiche dell’azienda con cui stai entrando in contatto. Oltre ad aiutare la conversazione a partire con il piede giusto, questo può anche aiutare la tua chiamata a distinguersi tra le altre e a differenza della natura transazionale delle vendite ai consumatori, le aziende di maggior successo nelle vendite B2B sanno che la lead generation si basa completamente sulla costruzione di relazioni.
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