Steve Jobs disse una volta che “le persone non sanno cosa vogliono fino a quando non glielo mostri”. Questa famosa citazione va però presa con le pinze, basti pensare a un dato: ogni anno migliaia di startup o di prodotti tech falliscono. A parte rare eccezioni, le aziende che non tengono in considerazione le dinamiche del mercato e i desideri dei propri clienti faticano a stare a galla e in ambito tecnologico sono ancora tante. Queste aziende seguono il cosiddetto approccio inside-out, per cui le soluzioni vengono sviluppate in gran segreto da team di software Engineer estremamente qualificati che procedono sulla base delle loro intuizioni e spinti dalle pressioni per un processo di innovazione continuo, senza affidarsi alle opinioni degli utenti, senza ascoltarli per anticipare i loro bisogni.
Le aziende di maggior successo, invece, grazie a ricerche esterne, analisi dei dati e altre tattiche per sondare il mercato riescono a individuare i clienti di maggior valore per il proprio business, perché hanno compreso che ogni cliente è differente. Saranno proprio questi clienti a target a fornire suggerimenti per rafforzare la brand image dell’azienda. Il marketing entra quindi in campo giocando un ruolo essenziale nel determinare il target su cui concentrarsi e nel fornire continui feedback da parte del mercato.
Vediamo allora come le aziende che sviluppano app, software e soluzioni tecnologiche possono passare da un approccio inside-out a un approccio outside-in per definire la propria strategia di prodotto. Ecco i 3 passaggi fondamentali:
1. Dai maggiore importanza al marketing per dare forma ai tuoi futuri prodotti
L’innovazione ha bisogno di essere basata sugli insight dei clienti e del mercato di riferimento. Devi avere una visione chiara di ciò di cui hanno bisogno i tuoi clienti a target prima di progettare e modellare i tuoi prodotti. I marketer sono preparati per trasformare le voci e le opinioni degli utenti, ma anche dei competitor, in strategie di prodotto che possano guidare la crescita della tua azienda. Questa capacità è complementare all’approccio degli sviluppatori maggiormente orientato verso l’interno e può rassicurarli sul fatto che esista un mercato prima ancora che vengano investiti tempo e risorse.
2. Lasciati guidare da una prospettiva outside-in
Superare gli ostacoli richiede impegno all’interno dell’organizzazione e richiede di investire in una brand strategy orientata all’esterno, ovvero al cliente. Com’è una giornata tipo dei tuoi utenti? Quali sono i loro bisogni attuali e per il futuro? Quali sono le loro difficoltà e come potresti essere d’aiuto per rendere le loro vite più semplici o migliori? Sono i marketer con il loro approccio outside-in a poter mostrare con chiarezza la direzione da prendere per far crescere le possibilità che un determinato nuovo prodotto trovi un suo spazio nel mercato.
3. Focalizzati sui tuoi clienti a target, non su tutti i clienti
Non lasciarti prendere dalla tentazione di lanciare un’ampia rete di prodotti e servizi a qualsiasi tipo di cliente. Questo approccio indiscriminato non solo non funziona, ma porta addirittura all’abbandono di parte degli utenti fidelizzati. La crescita più significativa si ha quando le aziende si focalizzano esclusivamente sui loro clienti a target. Definire in modo chiaro chi sono obbliga anche le aziende a prendere decisioni importanti in termini di riorganizzazione delle priorità, dalla brand strategy nel suo complesso allo sviluppo del prodotto, azioni di marketing, pricing e customer support.
Le aziende in ambito retail e beni di consumo hanno da molto compreso il ruolo fondamentale del marketing orientato al cliente nel dare forma alla propria strategia di prodotto e di brand. Tra le aziende dell’ambito tech, anche quelle che si dichiarano customer-centric in realtà fanno l’opposto quando si tratta di sviluppo dei prodotti. Per poter avere successo nel lungo periodo, le industrie leader del settore devono guardarsi bene dalla tendenza di mettere i propri prodotti su un piedistallo. Occorre partire col rafforzare il ruolo dei CMO e del reparto marketing al fine di consentire loro di applicare l’approccio outside-in durante tutto il ciclo di vita del prodotto, mantenendo il cliente tipo sempre al centro di ogni futura idea di innovazione.
