Fare marketing è complesso di per sé, ma se si deve farlo per qualcosa che ha un nome particolare, che non è un prodotto “fisico” o che cambia di continuo? Il SaaS marketing è per coloro che hanno coraggio, è una sfida costante ed è totalmente diverso dalle altre tipologie di marketing alle quali siamo abituati.
Molti servizi software si possono trasformare, e a volte nascono proprio, come prodotti. Questi prendono il nome di SaaS, ovvero software as a service. In questo ambito, una delle strategie più utilizzate è rappresentata dall’offrire gratuitamente un prodotto o un servizio. Il free trial rappresenta la migliore tattica per l’acquisizione di nuovi clienti. Segue diverse declinazioni: prova gratuita di 30 o 90 giorni, periodo prova dietro il rilascio dei dati della carta di credito, utilizzo gratuito di una versione base o con un numero limitato di funzionalità etc. Quello che conta è che sia tutto gratis!
Il ciclo di vendita in ambito B2B è tradizionalmente lungo, 12 mesi per dire vengono considerati come un ciclo rapido. Nel mondo SaaS non è così, un anno è un’eternità. Il processo di acquisto quando si tratta di SaaS è veloce, detto fatto. Una delle cose che rendono tale processo così rapido è la natura stessa dei software. Un software è un campo in continua evoluzione, con costanti cambiamenti, progressi e battute d’arresto. Se una vendita durasse anche solo 6 mesi, ci sarebbero probabilmente almeno 12 iterazioni del software in quel lasso di tempo.
Il SaaS marketing si basa sulle informazioni, cosa abbastanza ovvia quanto sottovalutata. Se ti occupi di marketing in ambito B2B SaaS non devi vederti come un semplice marketer, ma come una sorta di saggio, che possiede e dispensa informazioni. Sia che tu stia scrivendo su un blog, twittando, postando, parlando etc. devi diffondere informazioni che conducano in ultima battuta al prodotto SaaS.
5 CONSIGLI PER MUOVERE I PRIMI PASSI NEL SAAS MARKETING
1. Fornisci ai tuoi buyer informazioni sufficienti in modo che possano scegliere la piattaforma corretta.
Non ci stancheremo mai di sottolinearlo: i contenuti sono uno degli ingredienti più importanti per poter attirare i tuoi prospect nel buyer’s journey e chiudere l’accordo quando saranno pronti per l’acquisto. Il SaaS marketing è strettamente dipendente dalle informazioni. I tuoi acquirenti faranno comparazioni tra diversi prodotti e fornitori prima di selezionare una piattaforma SaaS. Per questo devi fornire loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno per fare la scelta più adatta alle loro esigenze. Se i tuoi competitor mostrano sul loro sito differenti pacchetti di prezzo, anche tu dovrai farlo. E perché non pubblicare anche qualcosa in più rispetto agli altri per avere un vantaggio su di loro?
2. Offri periodi di prova gratuiti
Si sa che tutti amano le cose in omaggio. Fornire il tuo prodotto in maniera gratuita è un’ottima strategia per consentire all’utente di toccare con mano l’esperienza d’uso complessiva prima di effettuare un acquisto e va accompagnata dalla conseguente strategia finalizzata a monetizzare su quelle persone a cui hai concesso il tuo prodotto. Come ben sappiamo, nulla è veramente gratis o come ben dice un famoso motto “se qualcosa è gratis allora il prodotto sei tu”.
3. Ottimizza il tuo sito web per ottenere conversioni
Non importa su quale pagina si trovi un potenziale cliente all’interno del tuo sito, deve essere sempre presente un’opzione per la conversione. Utilizza le CTA per indirizzare il visitatore verso altre pagine come “iscriviti al blog”, “iscriviti alla newsletter”, “seguici su LinkedIn”, “inizia la tua prova gratuita”, “scarica questo documento” e così via. Nei post del tuo blog devi sempre aggiungere un contenuto scaricabile rilevante rispetto a quanto sta leggendo l’utente sul tuo sito. Utilizzali come metodo per educare i potenziali clienti, ma anche per fare nurturing su chi è già quasi pronto all’acquisto.
4. Sii attivo sui Social Media
Sia per essere visibile su canali sui quali si trovano la maggior parte dei buyer, sia per creare relazioni con i tuoi prospect, occorre soprattutto costruirsi una solida presenza. Puoi attirare non solo i visitatori organici attraverso contenuti di valore, ma puoi anche creare campagne mirate per i tuoi clienti ideali attraverso LinkedIn, Facebook e Twitter.
5. Fai in modo che il tuo servizio si venda da solo
Il SaaS marketing non ha davvero bisogno di essere complicato, anche se il concetto generale può sembrarlo. Gli aspetti più importanti da tenere in considerazione sono:
- Avere un ottimo prodotto
- Avere un eccellente customer support
Una volta messi a punto questi elementi di base, le tue operazioni di marketing funzioneranno da sole, con il supporto della marketing automation ovviamente. La maggior parte delle tue revenue deriva dai tuoi clienti già esistenti. Secondo una ricerca condotta da Gartner, l’80% delle future revenue arriveranno da una piccola frazione (circa il 20%) dei tuoi attuali clienti. Se riuscissi ad aumentare la customer retention anche solo del 5%, potresti aumentare i profitti fino al 75%, come indica Bain & Co.
La customer retention è fondamentale in ambito Saas, più che per gli altri settori. Ciò che conta è avere prodotti eccellenti e un supporto che spacca, il resto viene da sé!
