Come sappiamo, un lead è un utente che ha mostrato un interesse verso i prodotti o i servizi di una determinata azienda. Gli acquirenti al giorno d’oggi amano fare ricerche online e trovare informazioni per essere sicuri di comprare un prodotto che possa soddisfare al meglio le loro esigenze. Le aziende stanno di conseguenza imparando a utilizzare in modo ottimale gli strumenti dell’Inbound Marketing, come il content marketing, i social media, i blog, etc. Grazie a queste tecniche le aziende possono accompagnare i clienti in un viaggio di scoperta della propria realtà aziendale che termina idealmente con un acquisto. Ma quali sono i modi migliori per sviluppare e coltivare la curiosità dei lead?
Una strategia di marketing per essere efficace in questo senso deve comprendere sia la Lead Generation che il Lead Nurturing. La Lead Generation è uno strumento che consente di attirare lead e acquisire contatti interessanti, ma per andare oltre occorre avere cura delle relazioni che si sono instaurate. Avere tanti lead non garantisce che si arrivi sempre alla vendita, la loro conversione in clienti reali può essere lunga e complessa. Per questo motivo, affinché un utente attraversi tutte le fasi del funnel fino a diventare cliente occorre che alla Lead Generation faccia seguito il Lead Nurturing. Sapevi che ben il 79% dei lead non converte mai e che la causa di questo risiede spesso proprio nella mancanza di un’azione di nurturing?
Non si tratta, quindi, di termini interscambiabili, vediamo insieme nel dettaglio le rispettive caratteristiche.
Cos’è la Lead Generation?
Con il termine Lead Generation si intende quel processo di marketing che mira a generare nuovi contatti stimolando l’interesse verso i prodotti/servizi della tua azienda.
Se nel passato questo avveniva principalmente tramite strategie outbound come le “chiamate a freddo”, ora il percorso che porta un utente all’acquisto è decisamente cambiato. Per ottenere risultati vengono utilizzate strategie di Inbound Marketing, quali l’E-Mail marketing, il Content Marketing, le sponsorizzazioni online, SEO etc. Attraverso i canali che si mostrano maggiormente performanti le aziende intercettano i potenziali clienti a target. Un vantaggio dell’Inbound Marketing è proprio la capacità di tracciare le performance così da essere in grado di ottimizzare le proprie campagne in tempo reale.
Vediamo quali sono i principali benefici derivanti dall’usare tecniche di Lead Generation:
- Si genera awareness – Condividere informazioni riguardo ai tuoi prodotti/servizi ti aiuta a costruire l’identità del tuo brand oppure a renderlo ancora più forte e popolare nel tuo mercato di riferimento.
- Focus sui clienti ideali – La lead generation ti aiuta a restringere il campo riducendo il numero di persone verso le quali indirizzare i tuoi sforzi di marketing, limitandoti a quelle che hanno più probabilità di effettuare un acquisto.
- Puoi raccogliere informazioni – puoi venire a sapere, ad esempio, a cosa è realmente interessato un determinato lead e di conseguenza personalizzare il tuo approccio per andare incontro ad esigenze effettive con comunicazioni ad hoc.
Alcune strategie per fare Lead Generation
• Search Engine Optimization (SEO) – strumento molto potente di digital marketing che spinge il tuo sito web nei risultati sui motori di ricerca come Google, Bing etc. Ti consentirà di portare il tuo sito in cima ai risultati di ricerca e farà crescere di conseguenza la tua brand reputation.
• Content Marketing – consiste nella creazione di contenuti di valore da inserire nel tuo blog, sul tuo sito o sui canali social per destare l’attenzione del tuo target di pubblico. Il contenuto viene creato su misura su argomenti che possono risultare particolarmente utili e interessanti per i tuoi potenziali clienti. È bene anche ottimizzarlo per la SEO in modo che possa essere facilmente trovato in fase di ricerca.
• Social Media Marketing e Advertising – queste tattiche sono focalizzate sull’utilizzo dei canali social della tua azienda per costruire a rafforzare il tuo brand e per interagire con i tuoi potenziali clienti. Creando post e contenuti che possono attirare potenziali clienti e rispondendo ai commenti dei visitatori del tuo account potrai iniziare a creare una relazione di fiducia stabile nel tempo.
• E-mail Marketing – le e-mail mandate ai tuoi potenziali lead non devono essere messaggi generici, ma devono contenere contenuti, offerte, aggiornamenti sui prodotti che vanno personalizzati e creati ad hoc in base al target da raggiungere.
Cos’è il Lead Nurturing?
Il Lead Nurturing è il processo che consente di costruire una relazione con i potenziali acquirenti grazie all’aiuto della Marketing Automation e di campagne di marketing che si concentrano su contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro reali interessi e bisogni.
Il termine inglese “nurture” significa letteralmente “nutrire”, “curare”, “coltivare”. Oltre il 50% dei marketer oltreoceano sostengono che il Lead Nurturing aumenta le opportunità di vendita del 10%. Si tratta in fondo di ascoltare i tuoi lead e accompagnarli nel processo di vendita fino a quando non si sentono pronti, ma senza essere insistenti o frettolosi. È importante capire che ogni lead è diverso e va trattato di conseguenza. Non tutti i lead sono pronti all’acquisto nello stesso momento, è importante interagire sempre con loro per determinare a quale stage siano arrivati e creare un rapporto di fiducia. Per fare questo dovrai dimostrargli che li stai ad ascoltare e che stai veramente interagendo con loro. Se invii la stessa e-mail non risulterai genuino. Sarà la personalizzazione dei tuoi messaggi e dei tuoi contenuti ad essere vincente e a farti guadagnare fiducia e rispetto.
La fase di nurturing gioca un ruolo fondamentale anche con i clienti già acquisti. Se si riesce a mantenere costante la fiducia e l’empatia, l’esperienza positiva del cliente si tramuterà in promozione spontanea. I clienti con cui si mantiene vivo il rapporto possono contribuire a generare nuovi lead. La fidelizzazione è sempre fondamentale!
Vediamo alcuni benefici derivanti dal nurturing:
- Puoi costruire la tua reputazione di leader del settore – Rispondendo alle domande dei prospect durante il processo di nurturing posizionerai al meglio la tua azienda e verrai riconosciuto come interlocutore che comprende il settore e le specifiche esigenze dei relativi utenti. Puoi diventare un vero e proprio punto di riferimento nella tua industry.
- Puoi identificare al meglio i bisogni degli utenti – Comunicando attivamente con il tuo target riuscirai a capire cosa vogliono davvero e scoprire se esistono prodotti o servizi che mancano o che sono carenti nel soddisfare il tuo pubblico ed agire di conseguenza per ovviare a questa lacuna.
- Puoi ottenere feedback – Inviando questionari attraverso i tuoi canali di inbound marketing puoi scoprire in modo semplice e veloce cosa pensano dei tuoi prodotti sia i lead che i tuoi clienti attivi.
Alcune strategie per fare Lead Nurturing
• Social Media Outreach – monitorare i social media per tenere traccia delle menzioni che vengono fatte al tuo brand è un ottimo modo per fare nurturing. Se qualcuno sta chiedendo ad altri suggerimenti su un tuo prodotto, tu puoi entrare nella conversazione e condividere informazioni utili discutendo direttamente dei benefici o delle caratteristiche del tuo prodotto.
• Educazione – Usa i tuoi strumenti di marketing per condividere informazioni sul tuo brand, sulla tua azienda, sui prodotti o qualsiasi altro tema ritieni importante. Educare i tuoi potenziali clienti su quanto hai da offrire, li aiuterà in caso di necessità immediate, ma anche per necessità future. Potranno anche suggerire la tua azienda a colleghi, avendo apprezzato il tuo modo di condividere nozioni e consigli.
• Creazione di contenuti personalizzati – più approfondirai la conoscenza con i tuoi lead, più conoscerai i loro problemi e come potresti essere d’aiuto. Puoi usare queste informazioni per sviluppare contenuti che si focalizzano direttamente su queste aree. I lead apprezzeranno la condivisione di idee e suggerimenti. Le persone amano sapere che gli stai dando attenzione e che ti occupi di loro.
• Multi-Channel Marketing – Utilizzare una varietà di canali (non solo e-mail, ma anche social, blog, podcast) ti assicura visibilità maggiore per raggiungere un range di pubblico più ampio.
Lead generation e Nurturing sono dunque processi su base continua che vengono usati a lungo termine per supportare le aziende nel trovare potenziali clienti e trasformarli in clienti effettivi. Il modo migliore per massimizzare l’efficacia delle tecniche è testare i tuoi metodi, aggiornandoli e ottimizzandoli in base ai risultati che andrai di volta in volta ad analizzare. Assicurati, quindi, che la tua azienda implementi sia le strategie di Lead Generation che di Nurturing, sono entrambi processi fondamentali.
