Telefonare a un direttore HR non è esattamente come telefonare a un qualsiasi altro interlocutore aziendale. Non perché le regole del buon telemarketing cambino, ma perché la qualità della relazione e il modo in cui viene condotta la conversazione hanno, in questo ruolo, un peso particolare.
Chi lavora nelle risorse umane si occupa quotidianamente di persone, organizzazione e dinamiche relazionali. È quindi naturale che, durante una conversazione commerciale, non valuti soltanto ciò che viene detto, ma anche quanto l’approccio sia coerente con il contesto e con il modo in cui l’azienda affronta i propri problemi.
Per questo, anche l’approccio commerciale diventa parte del messaggio. È un dettaglio che nelle attività di telemarketing B2B viene spesso trascurato: si studia l’azienda, si prepara lo script e poi si affronta la telefonata come se dall’altra parte ci fosse un buyer qualsiasi.
Ecco alcuni errori da evitare quando si parla con i referenti HR.
Non cedere alle facili promesse
C’è in questo ruolo una particolare sensibilità verso le promesse. Recruiting, formazione, retention, engagement, sviluppo delle competenze: sono tutti ambiti nei quali raramente esiste una soluzione valida indipendentemente dal contesto.
Affermazioni troppo nette — “Le aziende come la vostra hanno difficoltà a trattenere i talenti”; “Sicuramente il recruiting è una delle vostre priorità” — risultati garantiti o formule apparentemente universali possono generare diffidenza.
Un approccio più credibile parte dal presupposto che ogni organizzazione abbia caratteristiche diverse. Dimostra di conoscere il problema senza presumere di avere già la soluzione e lascia all’interlocutore lo spazio per spiegare come quel problema si manifesta nella sua realtà.
Non conoscere il momento in cui si sta chiamando
Ci sono periodi dedicati alle campagne di recruiting, alle valutazioni delle performance, alla formazione, alla revisione delle politiche retributive, alla contrattazione o a importanti cambiamenti organizzativi. Ma ci sono anche aziende che, nello stesso momento, stanno affrontando problemi completamente diversi.
Chiamare un direttore HR senza avere idea di cosa stia succedendo in azienda comunica un messaggio implicito: non conosco a fondo il tuo contesto. Ed è un messaggio che vale più di qualunque promessa di valore contenuta nel pitch.
Non considerare le metriche giuste
Un direttore HR non ragiona per generiche “efficienze” o “ottimizzazioni di processo”: ragiona per retention, time-to-hire, tasso di turnover, employee engagement, assenteismo, costo per assunzione.
Un discorso commerciale che non riesce a tradurre il proprio valore in termini comprensibili per quella funzione viene percepito come costruito per chiunque — e quindi per nessuno in particolare.
Non dare la giusta importanza ai dati
C’è poi un altro aspetto che, nel rapporto con l’HR, richiede particolare sensibilità: il trattamento dei dati personali.
Chi dirige le risorse umane può essere coinvolto nella gestione di informazioni relative a candidati, dipendenti e collaboratori, comprese informazioni che richiedono particolare attenzione sotto il profilo della riservatezza e della compliance.
Un approccio commerciale che risulti anche solo leggermente opaco su come vengono trattati i contatti, i dati raccolti durante la chiamata o le informazioni aziendali condivise può generare diffidenza molto rapidamente.
La trasparenza, in questo caso, non è un dettaglio operativo: fa parte della credibilità del fornitore.
La vera difficoltà? Capire cosa c’è dietro il ruolo
L’HR director è spesso un filtro culturale più che il decisore ultimo: a volte decide davvero, più spesso è il promotore di un progetto o la persona che deve convincere altri stakeholder a proseguire.
Una telefonata efficace deve, quindi, indagare le dinamiche interne e comprendere come quel bisogno vive dentro l’organizzazione:
- Chi percepisce davvero il problema all’interno dei reparti?
- Chi subisce le conseguenze operative dell’inefficienza?
- Chi dovrà approvare il budget finale?
La cultura della relazione viene prima dello script
È l’HR director il primo a giudicare se un fornitore è in sintonia con i valori dell’azienda, chiedendosi istintivamente: “Userei mai, con i miei candidati o con i miei dipendenti, lo stesso tono che questo commerciale sta usando con me?”
Se la risposta è no, il fornitore ha già perso — indipendentemente dalla qualità del prodotto o della proposta.
L’errore più grande nel telemarketing B2B rivolto a questo settore, allora, non è usare uno script sbagliato: è pensare che, per parlare a un direttore HR, basti parlare di HR.
