IL TELEMARKETING B2B E’ ANCORA EFFICACE PER LE AZIENDE IT?

Sarà sicuramente capitato anche a voi…seduti a tavola pronti a cenare, suona il telefono. Rispondete controvoglia e scoprite che dall’altra parte c’è un insistente commerciale che vi sfinisce cercando di dimostrarvi che avete assolutamente bisogno di abbonarvi ad una rivista di cui non vi importa nulla, tuttavia questo non è Telemarketing, ma Teleselling ed è ben diverso, soprattutto se lo accostiamo al mondo B2B e in questo caso all’IT.

Il telemarketing è ancora una strategia efficace per le aziende IT? Potrebbe stupirvi scoprire che nonostante la sua cattiva reputazione (data appunto dalla confusione tra i due termini), se gestito in modo sensato e con rispetto, il telemarketing B2B si dimostra ancora una strategia marketing e commerciale valida per le aziende IT.

L’importante è avere il giusto approccio. Le chiamate a freddo, non supportate da una strategia corretta, sono allo stesso tempo uno spreco di tempo e denaro e portano a scarsi risultati. Se gestito in modo intelligente, invece una azienda IT può includere con successo il telemarketing come parte di una strategia più ampia.

10 caratteristiche di una strategia di telemarketing B2B efficace per le aziende IT:

• Preferire la qualità alla quantità: Iniziate con una lista mirata di prospect. Senza questo primo importantissimo step, tutto il resto della vostra campagna non avrà successo. Pochi contatti di qualità sono sicuramente meglio di centinaia di nominativi non ben qualificati, quindi assicuratevi che la lista che utilizzate sia aggiornata e soprattutto che sia in linea con il target che intendete raggiungere.
• Processi e obiettivi: Prima di alzare il telefono assicuratevi di avere bene chiaro qual è l’obiettivo di ogni chiamata. Definite il vostro processo commerciale con una strategia di lead generation ad hoc.
• Scegliete con cura le parole: Le campagne telemarketing di successo si basano sempre su uno script ben strutturato. Questo non significa leggere riga per riga con un tono monotono, ma avere la base per comunicare il messaggio in modo chiaro e veloce. Lo script può variare in base al tipo di prospect che si va a contattare, ma deve sempre mettere bene in luce come i vostri servizi o prodotti possano risolvere i reali problemi del vostro interlocutore.
• Stabilite una connessione: Prima della chiamata provate a utilizzare un altro canale di comunicazione per scaldare il prospect, ad esempio una e-mail diretta o un contenuto marketing. Questo vi aiuterà anche a qualificare i lead e a generare interesse, oltre che a fornirvi uno spunto di conversazione utile durante la call.
• Pre qualifica i lead: Questo è probabilmente il passaggio più importante. Molto spesso molte aziende IT incontrano difficoltà quando cercano di contattare un prospect senza averlo prima qualificato. L’azione di telemarketing dovrebbe iniziare dopo aver percepito un interesse da parte del prospect. Pubblicare contenuti interessanti sui canali giusti per il vostro settore è un ottimo modo per generare interesse e pre selezionare una serie di candidati ideali aperti a ricevere una chiamata
• Fate nurturing sui lead: Immaginate questo scenario: i vostri operatori hanno fatto il loro lavoro, convincendo effettivamente il prospect a proseguire verso una call esplorativa con i vostri commerciali (e qui spesso purtroppo nascono le criticità). Risulta a volte difficile riprendere nel modo corretto il prospect, collegando la chiamata a quanto avvenuto nel primo contatto telemarketing. Prima di iniziare la call è bene rivedere le note per avere chiaro come strutturare il follow up, questo consentirà di costruire una relazione con il prospect, aumentando la fiducia e ponendo le basi per il nurturing necessario. Il Telemarketing si gioca molto sull’ascolto, quindi fate tesoro delle informazioni comunicate dal prospect per perfezionare la vostra strategia e il vostro approccio. Ricordate, nessun prospect è identico all’altro.
• Ponetevi aspettative realistiche: E’ molto raro chiudere una trattativa alla prima call, soprattutto nel mondo IT. Questo è un dato di fatto, bisogna accettarlo e non socraggiarsi. È parte fisiologica del processo. Il Telemarketing B2B lavora sulla durata, dopotutto state proponendo prodotti e servizi specifici, che coinvolgono molti aspetti aziendali e richiedono valutazioni ponderate, questo significa che è necessario contattare più volte il prospect, stabilire un rapporto di fiducia per poi guidarlo passo passo nel processo di acquisto. Una trattativa che richiede la firma di sei figure aziendali necessita del giusto tempo per poter completare le procedure di due diligence, coinvolgere gli stakeholder e finalmente avere l’approvazione dei decision makers.
• Siate sempre presenti senza essere pressanti: A nessuno piace essere assalito telefonicamente tutti i giorni da un operatore telemarketing, né da qualunque altra persona. Quindi quando le chiamate diventano troppe? Non c’è una formula magica per avere una risposta giusta a questa domanda. Tutto dipende dal tipo di azienda e dal referente. Ricordate che i decision maker del settore IT sono inondati di chiamate e email, quindi diventa davvero difficile riuscire a catturare la loro attenzione. Non bisogna arrendersi subito, ma non essere allo stesso tempo troppo assillanti.

Quando si ricontatta un prospect ricordategli brevemente l’ultima chiamata. Potrebbero essere necessari alcuni minuti per aiutare il prospect a fare mente locale, ma questo vi aiuterà ad avere una base per proseguire la conversazione.

• Siate pronti a cambiare direzione strada facendo: Le cose cambiano, i progetti cambiamo. Le pianificazioni IT sono solitamente fluide e molti aspetti possono modificarsi nel tempo che passa tra una chiamata e l’altra, ma un buon commerciale deve essere pronto a cambiare rotta in corsa. Ricordate che ogni call è un’opportunità per raccogliere nuove informazioni, cogliere i pain points e proporre le tue soluzioni.
• Siate specifici: Di certo frasi generiche come “essere più efficienti” oppure “spendere meno” sono valide, ma non vi aiuteranno a vendere le vostre soluzioni IT. Le persone a cui vi rivolgete sono normalmente molto occupate e hanno poco tempo. È fondamentale che la vostra comunicazione si dimostri subito di valore, per riuscire a catturare la loro attenzione. Presentate esempi pratici e dettagliati su come le vostre soluzioni possono aiutarli a risolvere i loro problemi.

Pensate sempre in ottica di relazione, non di vendita.

Sapete perfettamente che le trattative IT non si chiudono in una call, ma questo non significa dover escludere il telemarketing dal ventaglio delle strade percorribili per la vostra azienda IT.

Finalizzare una trattativa IT richiede tempo per costruire e alimentare la relazione con il vostro prospect. Se vedrete ogni interazione con il vostro lead come una possibilità per portare oltre la relazione, piuttosto che come una chance di chiudere un affare, scoprirete il potere del telemarketing, come parte di una efficace strategia di vendita.