Sembra proprio che organizzare webinar sia il modo più rapido per fare Lead Generation nel B2B e per avere lead di qualità molto alta. Mettendo in atto questa strategia si sfrutta l’idea alla base dell’Inbound Marketing che porta le aziende a farsi trovare nel momento in cui le persone manifestano un bisogno. Non parliamo però di quei webinar noiosi, focalizzati solo sul prodotto, dove una persona parla senza sosta della sua azienda e di quello che vuole promuovere. Questi tipi di webinar state certi che non generano molti lead. Parliamo, al contrario, di quei webinar che condividono le competenze dell’azienda e risolvono i problemi più rilevanti per il proprio pubblico di riferimento, che sono interattivi e che non puntano alla sola promozione del prodotto.
Se scegli un argomento rilevante, usi tattiche per mantenere alta l’attenzione del pubblico e organizzi il materiale da presentare in modo da offrire soluzioni avrai molti iscritti e partecipanti al tuo evento. Più della metà di questi con buone probabilità si riveleranno lead di alta qualità che andranno immediatamente in cima al tuo funnel di vendita.
Già nel 2014 da una ricerca condotta da CFE Media e Trew Marketing emergeva che il 72% degli intervistati avrebbe lasciato volentieri le sue informazioni di contatto per partecipare a un webinar. Proprio questo è il motivo per cui i webinar sono la migliore tattica di lead generation: è solo raccogliendo contatti completi che si possono generare lead.
L’elemento chiave da tenere sempre presente è che non tutti i tipi di webinar cattureranno davvero l’attenzione e porteranno contatti. I webinar devono generare valore, per cui sono i webinar che hanno funzione educativa quelli che di sicuro performeranno meglio in questo senso.
Vediamo allora 5 ragioni fondamentali per cui i webinar che mirano a informare ed educare e a risolvere problematiche rappresentano un’ottima tattica di lead generation:
1. Generano domanda e lead di alta qualità. Niente suscita più interesse e coinvolgimento di un webinar che educa il tuo target di pubblico rispetto a un problema con cui si trova spesso, o addirittura quotidianamente, ad avere a che fare. Se scegli un argomento rilevante e fornisci informazioni davvero utili attirerai moltissime persone a target e queste, prima o poi, acquisteranno un tuo prodotto. E’ importante ricordare che solo il 3% circa delle persone che si registrano o partecipano sono già in quel momento pronte a comprare. I webinar incentrati sul prodotto attirano solo persone che sono già pronte all’acquisto. I webinar educativi attirano il restante 97% di coloro che hanno un problema e hanno necessità di una soluzione. Questi probabilmente in un futuro compreranno un tuo prodotto proprio grazie alla loro partecipazione all’evento che hai loro proposto. I registrati e i partecipanti sono lead di elevato valore. Tutto ciò che devi fare è mantenere il tuo brand e la tua proposta in alto nei loro pensieri. Sarà bene che il tuo team di vendita contatti ogni partecipante, non per presentare il prodotto, ma per generare awareness, costruire credibilità fornendo ulteriori informazioni di valore e creare un rapporto.
2. Posizionano il tuo brand e la tua offerta come più credibili rispetto ai competitor. Quale azienda è più credibile: quella che ti martella con caratteristiche del prodotto o quella che ti aiuta a migliorare nella tua attività professionale e a risolvere problemi che affronti quotidianamente? La maggior parte di noi risponderebbe la seconda, ovvero quell’azienda che condivide la sua competenza attraverso eventi ed attività educative.
3. Puntano sulla reciprocità. Questi webinar possono essere visti come un regalo per molte persone che hanno un problema o un’esigenza specifica. Fare un regalo in genere fa venire voglia a chi lo riceve di ricambiare. Quando chi ha partecipato a un tuo webinar (che ha in qualche modo migliorato la sua quotidianità) sarà pronto ad acquistare quello che vendi sceglierà te e non il tuo competitor. Top of mind awareness (TOMA), ovvero la consapevolezza mentale di un brand, la credibilità e la reciprocità sono una combinazione eccezionale per arrivare a concludere una vendita.
4. Offrono ottime metriche per dimostrare il coinvolgimento del pubblico. Potrai offrire al tuo team di vendita una lista di lead, ma anche fare una buona impressione dimostrando l’efficacia della tua strategia di marketing. A differenza di altre tattiche di marketing, i webinar offrono una metrica semplice che validerà velocemente il tuo successo. Potrai facilmente mostrare il numero di prospect e con gli strumenti adatti anche il fatturato generato dal webinar stesso, andando ad impressionare persino il CFO!
5. Fanno crescere il tuo business facendoti acquisire quote di mercato dai tuoi competitor. Avrai l’attenzione e il coinvolgimento di una porzione più ampia del tuo mercato potenziale. Mentre i tuoi competitor saranno fermi alle vecchie tecniche di vendita e di marketing tu starai davvero offrendo aiuto e soluzioni facendo la differenza.
Spesso quando chi opera nel marketing parla di strategia per guadagnare un vantaggio competitivo condividendo contenuti di valore lo fa con un sospiro perché sa che questa implica anche 6, 12 o anche 18 mesi per vedere i risultati. Gli imprenditori, invece, vogliono risultati veloci ed evidenti. I webinar rappresentano una delle poche tattiche di marketing che portano risultati velocemente sotto forma di lead qualificati, per questo non vanno sottovalutati!
