Cosa si intende per social prospecting? Se vogliamo semplificare possiamo dire che il social prospecting consiste nell’utilizzare le piattaforme dei social network per cercare nuovi potenziali clienti ed interagire con loro.
Il social prospecting offre alle aziende una visibilità del mercato dettagliata e sempre aggiornata in tutto il mondo, rappresenta quindi una vera miniera d’oro, se integrato a potenti strumenti di comunicazione che offrono contenuti personalizzati direttamente ai prospect.
Altra importante considerazione sul social prospecting sono i costi contenuti, a fronte di un altissimo ritorno, indipendentemente dalle modalità utilizzate. Il costo per lead non è mai elevato e i lead sono di qualità.
Se ti stai chiedendo se è il momento di iniziare a fare social prospecting, la risposta è: certo che sì!
Il Social prospecting garantisce, in tempi brevi, un ottimo ritorno sull’investimento, per questo motivo sta diventando un canale marketing chiave, sempre più importante per le aziende, meritevole di risorse dedicate ed attenzione.
Tempistiche e diffusione del social prospecting
Se parliamo di di tempistiche di avvio e adozione, possiamo dire che il social prospecting è emerso contemporaneamente all’ascesa dei social media, ma è solo negli ultimi anni che si è evoluto diventando un canale stabile ed efficace.
Tuttavia il social prospecting è ancora ad una fase iniziale nel ridefinire le modalità di interazione diretta e coinvolgimento mirato, ci sono molti traguardi futuri ancora da raggiungere.
Basta osservare come il social prospecting abbia preso piede soprattutto nel mondo B2B rispetto a quanto avviene nel B2C. Questo in parte è dovuto alle differenze normative, presenti in molti Paesi come US, UK e Europa, che regolamentano il marketing nei due diversi ambiti. Le regole più morbide riguardo alle comunicazioni marketing non richieste hanno permesso al social prospecting di rimodellare le migliori pratiche di vendita B2B.
Le leggi sulla privacy, come il GDPR, hanno inevitabilmente portato anche il social prospecting B2B a doversi adeguare alle nuove normative, ma una volta assicurato il rispetto delle procedure è possibile portare avanti campagne che lo includono.
In termini di diffusione, il social prospecting risulta più diffuso tra le piccole e medie imprese, che hanno rapidamente intuito la possibilità di trarne benefici, ma le grandi aziende ormai seguono a ruota.
Tipi di social prospecting
Nella definizione iniziale che abbiamo dato il social prospecting può essere utilizzato per identificare e ricercare potenziali clienti ed interagire con loro.
In base alla diversa enfasi su questi tre aspetti ne emergono diverse forme.
Un approccio può vedere il social prospecting come l’arte di ascoltare le persone. Significa passare al setaccio i social, identificare i potenziali clienti e coinvolgerli attraverso contenuti di valore affinché visitino il tuo sito web e si muovano nel tuo funnel.
Qui il focus è:
1. Utilizzare i contenuti per attirare l’attenzione.
2. Portare il potenziale cliente al tuo sito web.
3. Iniziare un percorso di lead nurturing.
Un altro possibile approccio valido, seppur molto diverso, può invece prevedere questi passaggi:
1. Utilizzare il social prospecting come primo tool per identificare I potenziali clienti
2. Coinvolgerli sui canali social (in particolare LinkedIn)
3. Prima di utilizzare e-mail personalizzate per suscitare interesse
4. L’obiettivo di queste e-mail è fissare una call o un appuntamento
Il 57% delle decisioni di acquisto viene presa da molti clienti addirittura prima di contattare il fornitore. I clienti ricercano informazioni online, chiedono o cercano sui social network e hanno anche voglia di comunicare e interagire con le aziende sui canali social.
Quattro modi per iniziare
1. Come identificare i potenziali clienti sui social network
Il primo step è identificare le keywords o le frasi che sono di interesse per il tuo brand o per il tuo settore. Queste sono effettivamente le parole che le persone utilizzano per cercare i tuoi prodotti o servizi. In alternativa, se utilizzi LinkedIn, puoi affidarti alle opzioni di ricerca avanzate per individuare ruoli o aziende chiave. Una volta trovate le persone di rilievo, seguile e inizia ad interagire con loro. Puoi farlo partecipando a conversazioni, usando messaggi diretti oppure posizionando contenuti strategici.
2. Come utilizzare i contenuti per coinvolgere i potenziali clienti sui social network
I contenuti sono essenziali per il social prospecting e per il social selling, attraggono, coinvolgono e aiutano a convertire i prospect in lead. I contenuti che condividi non devono per forza essere tuoi, possono anche essere di altri.
Feedly e altri tool di content curation sono delle buone soluzioni per costruire una banca dati di contenuti di qualità.
3. Come contattare i prospect sui social
I messaggi diretti possono andare bene – sempre che siano di carattere informativo o comunque di supporto, non devono essere messaggi di vendita.
Uno dei problemi con cui si scontra chi vuole fare questo tipo di attività è il tempo necessario per reperire i contatti diretti delle persone che si vuole raggiungere. Anche per questo esistono fortunatamente dei tool che facilitano il lavoro.
4. Come utilizzare i gruppi per trovare potenziali clienti
I gruppi sui social media sono una grande fonte per reperire potenziali clienti. Ricerca i gruppi sui quali i tuoi prospect potrebbero essere attivi, entra a farne parte e inizia ad interagire. Oppure puoi anche creare un gruppo per attrarre le persone che desideri raggiungere.
Tieni monitorati questi gruppi, pubblica attivamente contenuti di qualità e interagisci con i post presenti. In questo modo si trova una via rapida per interagire e stringere relazioni.
4 Social network su cui fare prospecting
Ecco i 4 grandi canali social dove poter fare prospecting e qualche consiglio per ottenere i risultati migliori su ognuno.
1. LinkedIn
Secondo LinkedIn, il 50% dei suoi utenti è più propenso a comprare da aziende con le quali ha già interagito o interagisce su questo canale.
Questo già di per sé merita una riflessione, ma c’è dell’altro.
Una volta che hai avviato il rolodex virtuale e hai trovato nuovi contatti, assicurati di trovarli anche su LinkedIn e connettiti con loro subito, quando il nome della tua azienda è fresco nella loro memoria.
Unisciti ai gruppi per entrare in contatto con professionisti che la pensano come te (e ovviamente potenziali clienti). Assicurati di postare su forum che ti permettano di raggiungere più utenti e di portarli alla pagina LinkedIn o al sito web della tua azienda.
2. Facebook
Per prima cosa controlla che la tua pagina Facebook aziendale sia aggiornata e contenga una call to action
Successivamente condividi contenuti di valore in modo costante con i potenziali clienti e chiedi ai dipendenti di ri-condividerli sui loro profili
Non dimenticare che il social prospecting è una strada a doppio senso, quindi è fondamentale una tua interazione attiva con i potenziali clienti. Utilizza Facebook Messenger per stimolare le conversazioni, ricordando sempre che ti trovi su una chat che deve essere di supporto e non stai facendo una chiamata commerciale.
3. Twitter
Il miglio modo per fare prospecting su Twitter è utilizzare gli hashtag di ricerca per partecipare alle conversazioni. Identifica quali sono gli utenti più attivi e inizia a condividere contenuti con loro. Ricorda di utilizzare gli hashtag per attrarre potenziali clienti.
Un consiglio che sembra una ovvietà, ma in realtà molti non seguono: Una delle migliori fonti di potenziali clienti sono i followers dei tuoi concorrenti. In fondo, quelli che sono potenziali client per loro, lo sono anche per te.
Tieni l’orecchio teso per cogliere segnali dalle ricerche come “Qualcuno mi consiglia…” oppure “qualche consiglio su..” e sii pronto ad aiutare non appena viene richiesto.
4. Instagram
Gli annunci pubblicitari su Instagram ti offrono la possibilità di raggiungere un pubblico ben definito per promuovere I tuoi prodotti e servizi. Puoi delineare il profilo del tuo target in base a età, dati demografici, interessi e altre opzioni
Come su Twitter, anche qui gli hashtag offrono un modo efficace per trovare le persone che pubblicano determinati contenuti e come su Twitter, l’interazione è la chiave: metti like, commenti e invia messaggi diretti alle persone, condividendo informazioni di interesse.
Ecco il social prospecting in poche parole. Gli abbiamo dato una definizione, analizzato le tempistiche, i costi, abbiamo spiegato i suoi risvolti e visto come iniziare a farlo. Adesso tocca a te!
Un ultimo consiglio: abbiamo esplorato i 4 social più utilizzati, ma ciò non vuol dire che dovrai presidiarli tutti. Il o i social vanno scelti in base alla propria tipologia di business e peculiarità del tuo target.
