Un’azienda, grande o piccola che sia, senza clienti non può esistere ed è per tale principio che l’azione di marketing nella quale vengono concentrati maggiori sforzi è la lead generation (almeno nel B2B). La logica conseguenza suggerisce che: più si generano contatti e maggiori saranno le probabilità di acquisire nuovi clienti, ma siamo sicuri che sia proprio così? La quantità a discapito della qualità è la soluzione migliore per aumentare la redditività aziendale?
Immagina di avere generato un numero considerevole di contatti interessati, pronti da passare al team sales i quali si mettono al lavoro per concludere la vendita, ma prima di effettuare il passaggio del testimone hai considerato:
- Come hai ottenuto esattamente i loro dati?
- Se hanno rilasciato i propri dati è perché conoscevano già la tua azienda?
- Se hanno visitato più volte il tuo sito?
- Sono nuovi lead o clienti esistenti?
Per una lead generation che porti risultati è necessario conoscere ed analizzare in modo più approfondito i dati, prima di poterli considerare pronti per essere passati al reparto commerciale, dopo tutto rilasciare le proprie informazioni compilando un form, non significa necessariamente essere interessati all’acquisto del tuo prodotto o servizio.
Differenza tra quantità e qualità in un esempio
Per incrementare la generazione di contatti, hai ad esempio inserito nella tua strategia la vincita di un premio, oppure una determinata offerta, semplicemente avendo in cambio l’indirizzo e-mail di coloro che si iscrivono, ciò significa che la maggior parte di essi sono interessati non all’acquisto, ma semplicemente a quel premio o a quell’offerta.
Al fine di poter essere in grado di valutare se i nuovi lead siano sinceramente interessati al tuo prodotto/servizio e quindi propensi all’acquisto, è necessario strutturare in modo migliore la propria strategia, offrendo più di un premio gratuito.
Quando i prospect visitano il tuo sito devi offrire loro dei contenuti di valore e che li invoglino a ritornare per approfondire argomenti o informazioni di loro interesse, in questo modo si instaurerà un rapporto di fiducia tra la tua azienda e i lead, che nel tempo ripaga più di una singola vendita.
Individuare gli argomenti di maggior interesse e le pagine del sito più visitate o nelle quali ritornano più spesso i lead, fornisce inoltre dettagli utili per il team commerciale.
Rivedi la tua strategia di lead generation
Quando strutturi una strategia di lead generation non devi dimenticare che la qualità risiede nella raccolta di informazioni pertinenti alla tua attività, non si limita quindi solo ai dati rilasciati.
Sfatato il mito della quantità, rivedi la tua strategia, individuando ad esempio dove nel web il tuo target di riferimento è più attivo, i canali social rappresentano ormai un buon punto di partenza. Utilizza la loro piattaforma preferita come parte di una strategia di nurturing o per mantenere vivo il loro interesse nei confronti della tua azienda e cerca di offrire ai tuoi potenziali clienti:
- contenuti di valore per motivarli a rivisitare il sito
- creare form e landing page facili da raggiungere e da compilare
- inserire Call-to-Action in punti strategici
Costruito questo rapporto di fiducia, quando i potenziali clienti saranno pronti a prendere in considerazione l’acquisto, saranno più propensi ad affidarsi alla tua azienda.
