In genere, i buyer B2B sono disposti ad utilizzare al massimo 5 minuti del proprio tempo per esaminare un contenuto in cui si sono imbattuti, per caso o per scelta. Non è molto tempo in effetti, per cui avrai bisogno di mettere in piedi la giusta strategia per i tuoi contenuti a livello visivo, in modo da poter sfruttare al meglio questi pochi minuti.
Vediamo insieme alcuni tipi di contenuti che si utilizzano comunemente ad ogni stadio del buyer’s journey e cerchiamo di capire come far sì che risultino efficaci per raggiungere il tuo obiettivo principale: fare lead generation.
Awareness: contenuti visivi brevi e video in homepage
Ogni volta che un prospect realizza di avere un problema per cui necessita di trovare una soluzione, di solito fa una sorta di inventario e si mette alla ricerca di possibili rimedi alla sua situazione. Sappiamo tutti che le informazioni a disposizione dei prospect sono molte e di vario genere, diventa perciò essenziale il modo in cui presenti i tuoi contenuti e la semplicità di fruizione degli stessi. Secondo una ricerca condotta nel 2018 sui buyer B2B, ben il 64% degli intervistati ha dichiarato di ritenere fondamentale un accesso facile ai contenuti.
Ecco perché i contenuti visivi di durata breve, o di forma breve, giocano un ruolo cruciale. Micro-narrazioni e mini infografiche sono facilmente assimilabili e replicabili, il che le rende strumenti ideali per introdurre il tuo brand e guadagnare l’attenzione di un prospect. Il modo in cui ha inizio il contatto con il tuo prospect (ricerca web, social media, e-mail…) ti fornisce anche un’indicazione circa il tipo di contenuto che dovresti produrre. Da qualsiasi parte inizi, però, tutte le tue produzioni dovrebbero idealmente portare gli utenti al tuo sito e più precisamente all’homepage.
Altra buona norma è inserire proprio nella home del tuo sito un video. E’ stato dimostrato che solo questo aumenta il tasso di conversione dell’86% circa. Importante è continuare a mantenere come caratteristica essenziale di questo stadio la brevità, una buona regola è di tenere la durata del video intorno ai 90 secondi, o anche meno.
Consideration: presentazione e mini-sito
Dopo che il prospect ha fatto le sue considerazioni iniziali e ristretto la sua ricerca a poche soluzioni specifiche significa che è entrato nello stadio della considerazione. Ora è arrivato il momento di ottenere da te una migliore comprensione delle tue capacità e di fagli capire meglio come potresti risolvere i suoi problemi.
Per questo i migliori in questo stadio sono i contenuti più lunghi e articolati. Una presentazione delle tue competenze ben fatta giocherà a questo punto un ruolo importante, perché darà al prospect uno sguardo diretto sulla tua azienda per capire cosa la rende una realtà di successo. Si stima che circa il 76% dei buyer B2B vogliono vedere contenuti che parlino direttamente a loro, quindi invece di preparare un documento per tutti, portati avanti creando una serie di presentazioni differenziate in base ai settori a cui appartengono i prospect a cui ti rivolgi.
I mini-siti non vengono utilizzati così di frequente come sarebbe opportuno. E’ vero, il tuo sito principale è importante, ma un mini-sito ti consente di andare più a fondo con dettagli su specifici prodotti o servizi verso i quali è maggiormente interessato il tuo prospect, oltre a portare benefici dal punto di vista della SEO.
Decision: webinar e case study
Giunto a questo stadio, il prospect è pronto per fare il passo decisivo verso di te oppure sta ancora cercando le ultimissime informazioni che lo faranno, si spera, scegliere la tua azienda.
I webinar sono diventati un pilastro di questo stadio del buyer’s journey, anche considerando che il tasso di conversione risulta superiore del 44%.
Creare una presentazione coinvolgente e visivamente stimolante ti aiuterà a raggiungere questi risultati. Tenendo il testo sullo schermo al minimo e lasciando i contenuti visual a farla da padrone per supportare le tue argomentazioni sarai sicuro di mantenere i partecipanti attenti e coinvolti.
Un case study vincente può spesso fare la differenza nel farti avere un prospect pronto ad aprire il libretto degli assegni rispetto a uno che scompare nell’etere. I case study dimostrano che comprendi i loro problemi e che hai creato una soluzione portando risultati convincenti a chi si è già affidato a te. Come per i webinar, fai in modo che le informazioni e i numeri raccontino una storia in un formato conciso e pulito.
Ricorda sempre, in qualunque fase si trovi il tuo potenziale cliente: hai solo 5 minuti, usali nel modo migliore!
