Quante volte ti sei sentito dire dal tuo potenziale cliente, dopo aver investito tempo ed energie preziose: “grazie, le farò sapere”, per poi essere informati che al momento non ha in progetto di acquistare il tuo prodotto o servizio? Probabilmente dietro a questa rinuncia, si nascondeva un’intenzione d’acquisto poco solida e che avresti potuto capire ponendo queste domande chiave.
- Come hai provato a superare questa sfida in passato?
Sicuramente il tuo prospect prima di rivolgere lo sguardo fuori dalle mura aziendali, avrà cercato di trovare una soluzione all’interno del suo team. Dopo aver avuto la risposta, prosegui chiedendogli quali risultati è riuscito ad ottenere, in questo modo potrai conoscere quanto sia grave il problema, infatti, più la situazione è critica è più sarà forte la sua intenzione all’acquisto. Di contro se la situazione è abbastanza stabile, avrà meno urgenza di trovare una soluzione.
- Perché è una priorità?
Potrebbe darsi che il prospect debba raggiungere un obbiettivo prima di una data specifica, oppure deve superare un certo ostacolo per ottenere i risultati previsti. Se la risposta a questa domanda è simile a: “siamo nel nostro solito periodo di calma lavorativa” o “avevo un po’ di tempo a disposizione e mi sono imbattuto nel tuo prodotto/servizio”, hai ottenuto la risposta implicita: l’acquisto non è prioritario, il prospect lo sta solo valutando.
- Su una scala da 1 a 10, in cui 1 vuol dire mai e 10 subito, qual è la tua urgenza di acquisto?
Nel B2B un acquisto deve avere alla base una forte motivazione e anche se il prospect si mostra entusiasta del prodotto o del servizio, ma continua a posticipare il momento dell’accordo, vuol dire che non ha poi così urgenza. Un modo per gestire al meglio questa situazione è mostrare quali conseguenze negative possa ottenere rimanendo inattivo. Se la risposta si aggira tra 7 e 9 idealmente ha già chiaro in mente che l’acquisto sarà a breve termine.
- Chi altro è coinvolto nel prendere questa decisione?
Se il prospect è ansioso di acquistare, porterà gli altri decisori finali il prima possibile da te, coinvolgendoli nella trattativa. In caso contrario, con molta probabilità, non li vuole coinvolgere per non far perdere loro tempo, sapendo di non essere ancora sicuro della sua decisione, ma per averne la certezza a questo punto dovresti domandare se c’è una ragione per la quale gli altri membri non siano stati coinvolti.
- Come stai rinnovando la tua strategia?
Il modo in cui risponderà ti aiuterà a distinguere un prospect che è pronto al cambiamento (se risponde in modo sicuro e colloquiale) da un altro che è ancora incerto (se risponde in modo titubante) e quindi poco propenso all’acquisto. Quest’ultimo scenario rappresenta tuttavia una buona opportunità per dimostrare come la tua offerta sia la migliore a rispondere alle sue esigenze.
Hai mai provato a porre una o più di queste domande? Quali risultati hai ottenuto?
