Quando un utente abbandona il tuo sito web, non disperare, c’è ancora molto che puoi fare! La tua azienda può ancora riuscire a ri-catturare la sua attenzione verso i tuoi prodotti e/o servizi.
Sappiamo che acquisire nuovi lead in ambito B2B è spesso oneroso, in più il ciclo di vendita è molto lungo.
In questo quadro complesso le aziende B2B falliscono nel catturare l’attenzione, in genere, per una o più di queste motivazioni:
- Timing errato
- Value proposition non rilevante
- Offerta di conversione non abbastanza attraente
Campagne di Remarketing e Retargeting possono aggirare questi ostacoli mostrando nel tempo il valore, presentando di volta in volta nuove offerte e nuove ragioni di conversione. In alcuni casi, l’opportunità di vendita perfetta ha bisogno solo di una “spintarella” con qualcosa di più rilevante e centrato rispetto ai bisogni dell’utente.
Il remarketing può essere definito come una forma di pubblicità online che si rivolge agli utenti sulla base di loro precedenti azioni sul web, che non si sono tradotte in una conversione. Questa forma di behavioral marketing, ovvero marketing comportamentale, aiuta a mantenere il tuo brand visibile agli utenti anche dopo che questi hanno lasciato il tuo sito. I dati mostrano che solo il 2% del traffico web converte alla prima visita.
Il Remarketing è una tecnologia che si basa sui cookie, usando un semplice codice Javascript anonimo è possibile “seguire” il pubblico durante la sua navigazione sul web. Non devi far altro che inserire un piccolo pezzo di codice nel tuo sito (anche indicato come “pixel”), che viene generato nel momento in cui si attiva una campagna. Il pixel è naturalmente impercettibile per i visitatori del sito e non influisce sulle prestazioni del tuo sito. Ogni volta che un nuovo visitatore accede, il codice rilascia al browser un cookie anonimo. Quando i visitatori tracciati dal cookie navigheranno sul web, questo consentirà al tuo fornitore di remarketing di pubblicare annunci in modo che questi vengano mostrati solo a persone che hanno già visitato il tuo sito in precedenza. L’efficacia è data dal fatto che puoi concentrare i tuoi investimenti pubblicitari su persone che hanno già familiarità con il tuo marchio e, di recente, hanno dimostrato un qualche tipo di interesse. Secondo Invesp CRO, 1 marketer su 5 ha del budget dedicato esclusivamente al remarketing.
Remarketing vs Retargeting: quali differenze?
Il remarketing fa riferimento, generalmente, a un’ampia gamma di attività, che includono anche il retargeting, tra cui:
- Lancio di annunci pubblicitari targhettizzati per potenziali acquirenti che già ti conoscono (anche detto retargeting). Queste liste di visitatori sono catturate inserendo un “pixel” sul tuo sito web tramite piattaforme quali Google Ads, Facebook, Twitter, etc.
- Avvio di campagne di e-mail verso lead esistenti per presentagli ulteriore valore e generare nuove opportunità di conversione.
- Utilizzo dei social media e degli strumenti inbox dei social, come LinkedIn InMail, per i lead conosciuti e per gli account a target.
- Aggiornamento dei contenuti del tuo sito in modo che riflettano i bisogni dei visitatori di ritorno.
A seconda dell’audience su cui vuoi fare remarketing, possono essere più appropriate un certo tipo di campagne rispetto ad altre. Ad esempio, i social media e le targeted ads possono essere utilizzate lungo tutto il funnel. Le e-mail sono appropriate (e legali) solo nel momento in cui qualcuno ti ha liberamente fornito il suo indirizzo.
Le principali piattaforme di advertising come Google Adwords e Facebook ADS usano quasi esclusivamente il termine Remarketing, comprendendo nello stesso il Retargeting, ma la differenza tra le due pratiche c’è. Considerarli come sinonimi dipende dal fatto che entrambi mirano a raggiungere un bacino di utenti che in qualche modo ha interagito con una determinata azienda online.
L’obiettivo è quindi “riproporsi” a questi utenti per riuscire ad arrivare alla conversione.
In realtà, per essere precisi, il Retargeting è una strategia che prevede di raggiungere quelle persone che hanno interagito con il tuo sito web e/o hanno effettuato un’azione al suo interno.
Il Remarketing utilizza come strumento le e-mail e quindi tutte le piattaforme che ti possono aiutare a inviare comunicazione ai tuoi contatti. Una strategia di Remarketing standard è l’invio di e-mail automatiche a chi, ad esempio, non ha acquistato l’articolo che aveva inserito nel carrello all’interno del tuo shop online, ma è registrato al tuo sito: nell’e-mail potresti ricordargli i prodotti che aveva inserito nel carrello o proporgliene di simili.
Nel settore B2B sia le strategie di remarketing che di retargeting possono risultare efficaci. Un’ottima cosa da fare è testarle, seguendo però queste best practices:
- Sii consapevole delle informazioni in tuo possesso sui lead e impegnati a diventare rilevante per le loro sfide e obiettivi.
- Testa attraverso molteplici piattaforme value proposition che mettano davvero il cliente al centro.
- Presta attenzione alle analytics per campagne a maggiore conversione e a basso CPL, poi replica/adatta quello che funziona.
Ricordati che la conversione dei lead B2B è una partita lunga, quindi più strategie metterai in campo, più touch point avrai durante il complesso processo di acquisto.
