Riuscire a fissare gli appuntamenti nel mondo B2B, è un’abilità fondamentale per chiunque stia cercando di generare vendite, la linfa vitale di tutte le aziende. È un’arte che richiede delicata finezza nell’attrarre i decision maker di alto livello verso il tuo prodotto/servizio, stimolandone l’interesse per mezzo di una cornetta telefonica. Fortunatamente, come per qualsiasi altra attività, la bravura arriva con la perseveranza e perché no, anche ricorrendo a semplici trucchi. Di seguito troverai alcuni nostri consigli che arrivano dalla nostra esperienza ventennale nel campo del Telemarketing B2B.
Perché è più difficile fissare gli appuntamenti nel B2B rispetto al B2C?
Nell’attività di Telemarketing B2B, fissare un incontro è la conclusione di un lungo processo, significa essere stati in grado di:
- Superare i filtri e raggiungere la figura aziendale corretta.
- Farsi ascoltare e generare interesse in ciò che si offre.
- Concordare un secondo contatto.
Non dobbiamo dimenticare che il percorso d’acquisto nel business-to-business, è caratterizzato dal coinvolgimento di più figure, da valutazioni attente, ponderate e mosse da totale razionalità. In parole più semplici, ciò che funziona nel B2C è completamente privo di efficacia nel B2B, questo perché il mondo B2B è molto più complesso del B2C:
- I decision maker B2B hanno una profonda conoscenza del mercato, dei prodotti/servizi, dei competitor che ne fanno parte, a volte ancor più del tuo team di vendita.
- Rappresentano molte persone diverse e prendono decisioni commerciali per loro conto. La posta in gioco è alta e rischiano di perdere molto se il tuo prodotto non soddisfa le loro aspettative.
- A differenza del B2C, una singola vendita nel B2B richiedere mesi di negoziazione.
I passi da seguire per aumentare le probabilità di successo con il Telemarketing B2B
Come è comprensibile, non è possibile affrontare l’argomento a tuttotondo in un articolo, tuttavia crediamo che i passi fra poco spiegati siano una buona base di partenza per aumentare le probabilità di riuscire a fissare un appuntamento telefonico.
- Sii preparato
Essere ben preparati è vitale per ottenere successo in qualsiasi campo e non meno nel Telemarketing. Prima di contattare i prospect è necessario conoscere il prodotto/servizio che offrirai, anche le sfumature che pensi siano meno importanti. Diciamo la verità, le chiamate a freddo a volte posso avere anche risvolti spiacevoli, la preparazione ci aiuta a sostenere la conversazione con fare sicuro, facendo percepire al nostro interlocutore telefonico la nostra professionalità. Un suggerimento in più, presta particolare attenzione ai punti di forza del prodotto/servizio e quale sia il valore aggiunto che apporterà all’azienda, così potrai anticipare le sue domande e sciogliere i suoi dubbi.
- Sii professionale ma con una nota informale
Dicevamo che è importante far trasparire la nostra professionalità conoscendo alla perfezione il prodotto/servizio e attenendoci ad uno script, ma spesso commettiamo un errore (in realtà è molto comune), manteniamo un tono di voce impostato, quasi robotico che ci impedisce di entrare in empatica con l’interlocutore.
Professionalità sì, ma con una nota informale nel tono, più naturale per coinvolgere il potenziale cliente. Non è necessario esagerare, dobbiamo essere persuasivi e non aggressivi, dobbiamo mostrare interesse nei confronti dell’interlocutore ricorrendo all’ascolto attivo e ponendo domande. Durante la conversazione è bene prendere appunti e magari ripetere le informazioni chiave per assicurarci di aver compreso tutto. Dobbiamo fare del nostro meglio per lasciare un’impressione positiva.
- Dai importanza al tempo del tuo potenziale cliente
Fare le chiamate a freddo o in inglese cold calling, significa interrompere il potenziale cliente durante le sue attività, senza preavviso e probabilmente senza che lui abbia mai sentito il nome della tua società, il minimo che gli si deve è chiedere se ha due minuti di tempo per parlare con noi. E’ una semplice domanda, ma con una duplice funzione estremamente importante: dal un lato dimostriamo di dare valore al suo tempo e impegni, dall’altro in caso di risposta negativa ci consente di concordare una telefonata in un momento a lui più adatto, in cui riuscirà a darci il giusto ascolto.
Cercare di costringerlo a sentirci nel momento in cui chiamiamo, non porterà mai al risultato che noi speriamo.
- Scegli i prospect target
Anche se sei riuscito a fissare un appuntamento e puoi contare su sales qualificati, sarà impossibile convertire i prospect in clienti se non sono a target. Prima di iniziare la campagna di Telemarketing definisci bene i tuoi potenziali clienti, considerando ad esempio quali sono i decision maker corretti con cui entrare in contatto, la tipologia di business, le dimensioni dell’azienda. Acquisite tutte queste informazioni crea un tuo database in modo tale da non perdere tempo prezioso.
- Perseveranza
Nel contesto business-to-business per raggiungere i nostri obiettivi dobbiamo armarci di tanta perseveranza. Riuscire a fissare un appuntamento può richiedere molto tempo e più tentativi, soprattutto se si opera in mercati altamente competitivi. È buona prassi contattare i potenziali clienti ogni due mesi, le dinamiche cambiano, infatti, velocemente e così anche i bisogni dei prospect. Una risposta negativa oggi può facilmente trasformarsi in un “sì” entro pochi mesi.
- Sviluppa uno script di qualità
Per conquistare i potenziali clienti abbiamo bisogno anche di uno script completo e di qualità. Se ben realizzato, ci offrirà tutte le linee guida necessarie per ricordare cosa dire e su quali punti concentrarci. Ovviamente, dovremo anche imparare a capire quando discostarci dallo script, dando spazio all’improvvisazione in base alla direzione che prende la telefonata.
Concludendo: fissare un incontro attraverso il Telemarketing nel B2B, è difficile ma non impossibile, tuttavia se non si ha tempo, strumenti e personale formato interno all’azienda, la strada migliore da percorrere è l’outsourcing, affidandosi all’esperienza di un’agenzia specializzata per l’appunto nel Telemarketing B2B.
