Quando un potenziale cliente visita il tuo sito internet vuole essere convinto da te che il tuo sia il prodotto/servizio che fa davvero per lui. L’utente che si trova nella cosiddetta fase decision del Buyer’s Journey guarderà con estremo interesse la sezione Case History, o se preferite Case Study, perché è qui che può trovare la conferma che la tua azienda sia affidabile e giudicata in maniera positiva da altri clienti, magari proprio da altre aziende appartenenti al suo stesso settore. Secondo alcuni report per 9 marketer B2B su 10 si tratta di una delle tecniche di content marketing più efficaci. Ogni azienda dovrebbe, quindi, inserire la sezione Casi di successo nel proprio sito web, sono importanti strumenti di comunicazione, ma anche leve efficaci e persuasive nelle mani dei tuoi sales.
Una Case History non è altro che una storia, il racconto di come un tuo cliente sia riuscito a risolvere i suoi problemi o raggiungere i suoi obiettivi grazie al tuo supporto e deve, quindi, come ogni narrazione che si rispetti avere un inizio, una parte centrale e un finale avvincente, nonché un protagonista e ricordati che deve essere il tuo cliente, mai la tua azienda.
Le Case History devono risultare interessanti e contenere dati attendibili che mostrino gli obiettivi raggiunti in modo chiaro, non basta una semplice citazione da parte delle aziende che accettano di diventare “testimonial” (e sappiamo oltretutto che non è facile convincerle). Molte si fanno dimenticare immediatamente dopo la lettura perché i marketer che le hanno scritte si sono dimenticati di trattarle come storie nel senso più letterale del termine, preoccupandosi più di seguire il tone of voice del proprio brand o di specificare quando siano stati eccezionali, piuttosto che della narrazione in sé.
Ecco, quindi, i nostri consigli affinché i tuoi Case Study riescano a convertire i visitatori in nuovi clienti:
- Prepara uno schema
Tutte le storie presentate nella sezione dei casi di successo devono seguire lo stesso schema in modo da risultare piacevoli da leggere, oltre che utili. Un classico esempio potrebbe essere: obiettivi e problematiche del cliente quando siete entrati in contatto (in modo che altri potenziali clienti possano immedesimarsi in quella situazione), strategie messe in atto, risultati raggiunti (fornendo possibilmente anche dati numerici come vedremo dopo).
- Inserisci la descrizione del cliente
Descrivi brevemente l’azienda cliente mettendo il logo e dati come ragione sociale, settore, tipo di progetto (ovviamente devi aver ottenuto l’autorizzazione all’utilizzo di tutti questi dati). Ricorda che al centro del racconto non devi esserci tu, ma il tuo cliente e il suo successo.
- Sii sincero
Una delle cose più sbagliate che potresti pensare di fare è inventare o lodarti in maniera eccessiva gonfiando i risultati. Se la tua storia appare poco credibile anche la tua azienda apparirà di conseguenza poco affidabile.
- Scegli un titolo accattivante
Un titolo azzeccato può aumentare di molto il numero dei lettori. I numeri in genere funzionano, prova ad esempio “il nostro cliente ha aumentato del 200% le visite al suo sito” o frasi simili.
- Inserisci i dati per sintetizzare i punti chiave
I numeri diventano i migliori amici anche all’interno della tua storia. Devono riflettere al meglio le sfide che avete dovuto affrontare, possono essere utili anche grafici, tabelle o diagrammi. Per condividere i risultati in maniera ottimale oltre a raccontare mostra dati concreti!
