Da quando l’economista, ingegnere e sociologo italiano, Vilfredo Pareto, sviluppò intorno alla fine del XIX° secolo il concetto dell’80/20 o appunto chiamato anche “principio di Pareto”, questo è stato impiegato nel corso degli anni, sia nella sfera professionale e non meno in quella personale, come tecnica di miglioramento.
Contestualizzando la regola nell’ambito del marketing, questa viene spesso integrata nei piani strategici; tuttavia, è poco frequente nei piani di marketing digitali, nonostante il suo impiego possa migliorare i risultati.
IL PRINCIPIO DI PARETO IN BREVE
Per comprendere la regola dell’80/20 applicata al digital marketing, è bene fare prima una breve spiegazione del principio originale.
Pareto sviluppò il concetto 80/20 dopo aver notato che circa l’80% della ricchezza (delle terre per precisione) in Italia apparteneva al 20% della popolazione.
Il suo studio però non riscosse particolare interesse, fino a quando George Zipf e Joseph Juran decisero di applicarlo all’organizzazione aziendale, sintetizzando la regola con:
“In un ecosistema, sono poche le cause che determinano la maggior parte degli effetti.”
Ad esempio: L’80% del fatturato è prodotto dal 20% dei clienti.
IL PRINCIPIO DI PARETO NEL MARKETING
Oggi le applicazioni del principio 80/20 sono ormai familiari ai professionisti del marketing di tutto il mondo, ad esempio è ormai chiaro che:
• L’80% delle vendite deriva dal 20% della pubblicità.
• L’80% delle vendite deriva dal 20% del team sales.
• L’80% delle vendite di prodotti deriva dal 20% dei prodotti.
• L’80% dei reclami dei clienti deriva dal 20% dei clienti.
Pertanto, introdurre il principio di Pareto anche nelle strategie di marketing digitale, aiuterà a concentrare i propri sforzi su quegli elementi che producono maggiori conversioni, permettendoti di mettere a punto le varie campagne.
Indipendentemente dalla precisione del breakout 80/20 (in base alle situazioni potrebbe essere 90/10 o 70/30, la percentuale è orientativa), generalmente si può presumere che:
• Il 20% degli input produce l‘80% degli output.
• Il 20% delle cause produce l’80% delle conseguenze.
• Il 20% dello sforzo produce l’80% dei risultati.
Più specificamente:
• L’80% delle vendite online deriva dal 20% dei prodotti.
• L’80% delle visite tramite ricerca deriva dal 20% delle parole chiave.
• L’80% delle condivisioni sui social deriva dal 20% degli aggiornamenti.
Nel mondo digitale, questi modelli rappresentano la distribuzione della coda lunga relativa alle parole chiave e alle vendite dei prodotti.
Questi effetti possono indirizzare il Digital Marketing Manager a rivedere l’attività online e identificare il 20 percento di prodotti e contenuti che produce la maggior parte dei contatti, del coinvolgimento e delle vendite. Inoltre, l’attenzione a quel 20% sarà d’aiuto per trovare idee/soluzioni con cui ottimizzare l’altro 80% di immagini, testi e CTA in un processo dinamico che migliora continuamente il tasso di conversione, aumentando così i risultati.
In alternativa, rivedere i modelli nel mercato online e studiare i modelli di comportamento dei consumatori e dei competitor fornirà informazioni sulle opportunità attraverso l’uso di una gap analysis degli intenti di ricerca dei consumatori oppure statistiche sul gradimento degli sforzi di social sharing.
Il principio di Pareto fornisce, pertanto, una guida utile per personalizzare i piani di marketing online su base continuativa, sempre con l’obiettivo della crescita della base e della produttività del 20 percento. In altre parole, l’80 percento dei tuoi sforzi dovrebbe andare verso la produzione di contenuti di alta qualità, il 20 percento verso attività di autopromozione e branding.
